Περίληψη του Επιχειρηματικού Σχεδίου
Γράψετε αυτή την ενότητα τελευταία.
Να εκθέσετε τα βασικά
στοιχεία της προτεινόμενης επιχείρησης:
Ποιο θα είναι το προϊόν; Ποιοι θα είναι οι πελάτες σας; Ποιοι είναι οι ιδιοκτήτες; Τί νομίζετε ότι επιφυλάσσει το μέλλον για την
επιχείρησή σας και τον κλάδο σας;
Πρέπει να είναι πλήρης,
περιεκτική, επαγγελματική και να αποπνέει ενθουσιασμό.
Αν κάνετε αίτηση για
δάνειο η επιχορήγηση, εξηγήστε με σαφήνεια το ποσό που χρειάζεστε, πώς ακριβώς
θα το χρησιμοποιήσετε και πώς τα χρήματα αυτά θα κάνουν την επιχείρησή σας πιο
επικερδή ώστε να το αποπληρώσετε. Αν το σχέδιο απευθύνεται σε επενδυτή, θα
πρέπει να δείξετε ότι για το ποσό που θα επενδυθεί θα προκύψει καλή απόδοση σε
εύλογο χρονικό διάστημα.
Γενική Περιγραφή της Εταιρείας
Τί επιχείρηση θα
έχετε; Τι θα κάνετε;
Όραμα: Πολλές εταιρείες
έχουν ένα σύντομο κείμενο σχετικά με το όραμά τους, συνήθως μέχρι 30 λέξεις ή
και λιγότερο, στο οποίο εξηγούν το λόγο της ύπαρξής τους και τις κατευθυντήριες
αρχές τους.
Αποστολή: Πρόκειται για μία επίσημη δήλωση που εξηγεί
το λόγο ύπαρξης μίας επιχείρησης
Τους στόχους και τους
σκοπούς της εταιρείας: Οι στόχοι είναι προορισμοί - πού θέλετε να φθάσει
η εταιρεία σας. Οι σκοποί είναι
σημεία προόδου καθ’ οδόν προς την επιτυχία.
Για παράδειγμα, ένας στόχος μπορεί να είναι μια υγιής και επιτυχημένη
εταιρεία με πιστούς πελάτες που βρίσκεται μεταξύ των πρώτων στην εξυπηρέτηση
πελατών. Οι σκοποί μπορεί να είναι οι
ετήσιες πωλήσεις και κάποια συγκεκριμένα μέτρα προς ικανοποίηση των πελατών.
Επιχειρηματική
Φιλοσοφία: Τί είναι σημαντικό για σας
στην επιχείρηση:
Σε ποιους θα προωθήσετε
τα προϊόντα σας; (Εδώ μπορείτε να κάνετε μια σύντομη περιγραφή - η πλέον
ενδελεχής περιγραφή θα γίνει στην Ενότητα Σχέδιο
Mάρκετινγκ.
Περιγράψετε το κλάδο σας.
Είναι ένας αναπτυσσόμενος κλάδος; Ποιές
αλλαγές προβλέπετε ότι θα γίνουν στον κλάδο αυτό βραχυπρόθεσμα και
μακροπρόθεσμα; Πώς η εταιρεία σας θα
είναι έτοιμη να τις εκμεταλλευτεί;
Περιγράψετε τα πιο δυνατά
σημεία της εταιρείας σας και τις βασικές της ικανότητες. Ποιοι παράγοντες θα συμβάλλουν στην επιτυχία
της εταιρείας; Ποια νομίζετε ότι θα
είναι τα πιο ανταγωνιστικά σας σημεία;
Εσείς προσωπικά τι θα προσφέρετε σ’ αυτή τη νέα εταιρεία από την
προηγούμενη εμπειρία σας, τις ικανότητές σας και τα ισχυρότερα σημεία σας;
Περιγράψετε λεπτομερώς τα
προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρετε, από την οπτική γωνία της
επιχείρησής σας.
Αυτό σημαίνει ότι θα
έχετε προηγουμένως ξεκαθαρίσετε την επιχειρηματική στόχευση της ιστοσελίδας
σας. Είναι η ιστοσελίδα σας:
- Transactional ? – Δηλαδή, στην ιστοσελίδα σας θα
γίνονται πραγματικές
συναλλαγές/πωλήσεις (πχ amazon.com)? Θα πωλούνται προϊόντα, μουσική (πχ iTunes), gadgets/games, συνδρομές
περιοδικών, κλπ. Θα ενεργείτε και σαν διαμεσολαβητής αγοραπωλησιών στην
ιστοσελίδα σας (πχ e-bay)?
Αν ναι, θα
πρέπει το e-business σας να λύσει τα
θέματα που αφορούν την παραγγελειοληψία , τη πληρωμή, τη παράδοση των
προϊόντων, τη πελατειακή σχέση, κλπ. Μια τέτοια ιστοσελίδα μπορεί να είναι η
μοναδική μέθοδος πώλησης τoυ e-business, η να είναι ένα από τα διάφορα εναλλακτικά σημεία
πώλησης μιας επιχείρησης.
- Content? -- Δηλαδή, η ιστοσελίδα σας
θα βασίζεται στο «περιεχόμενο» που
παρέχεται στους επισκέπτες της? Θα είναι το περιεχόμενο γενικό ( πχ όπως
στη περίπτωση μιας εφημερίδας η περιοδικού), ειδικό (πχ αθλητικά, οικονομικά, μόδα,
κλπ), η θα αφορά κάποια εξειδικευμένη ανάγκη (πχ νομική έρευνα). Ένα search engine εμπίπτει στην
κατηγορία αυτή.
Το
περιεχόμενο θα παρέχεται δωρεάν η με αμοιβή η σε συνδυασμό? Οι πιο πολλές
ιστοσελίδες τύπου content έχουν σημαντικά
έσοδα από διαφημίσεις. Κλειδί της επιτυχίας είναι η αξιοπιστία του περιεχομένου.
Αυτό σημαίνει ότι θα πρέπει να ενημερώνεται συνέχεια και να είναι πάντα
ελκυστικό.
- Promotional? – Δηλαδή, πρόκειται για την ηλεκτρονική
μπροσούρα μιας «επίγειας» επιχείρησης? Θα λειτουργεί σαν ένα sales tool που θα επιδιώκει
να διαφημίσει και/η ενημερώσει την σε παγκόσμια έκταση δυνητική πελατεία
για μια η περισσότερες εταιρίες και τα προϊόντα τους , και να διευκολύνει
τους ενδιαφερόμενους να έλθουν σε επαφή μαζί τους?
Στην
περίπτωση αυτή θα πρέπει να συνεργαστείτε με μια η περισσότερες εταιρίες των
οποίων θα αναλάβετε τη διαφήμιση των (συνήθως εξειδικευμένων/δύσκολα να
βρεθούν) προϊόντων τους και να προσδιορίσετε το ρόλο σας στη διαδικασία των
πωλήσεων. Τα έσοδα μπορεί να προέλθουν από διαφημίσεις, από υπηρεσίες outsourcing στους
διαφημιζόμενους, η από κάποια αμοιβή από τις πωλήσεις.
- Relational? – Δηλαδή, η ιστοσελίδα θα στοχεύει στην cost/effective εξυπηρέτηση του πελάτη και στην ανάπτυξη
σχέσεων με πελάτες (social network)? Θα παρέχει, για παράδειγμα, τεχνική βοήθεια σε αιτήματα πελάτη για προβλήματα
λειτουργίας/χρήσης προϊόντων, η θα
κατεβάζει αναβαθμίσεις λογισμικού, η θα πληροφορεί για την πορεία
αιτήματος η παραγγελίας πελάτη, η θα διευκολύνει την επικοινωνία και
ανταλλαγή απόψεων μεταξύ διαφόρων χρηστών, κλπ?
Ιστοσελίδες
του τύπου αυτού λειτουργούν μέσω chat rooms, bulletin boards, κλπ. Τα έσοδα μπορεί να προέλθουν από υπηρεσίες
outsourcing
σε εταιρείες για λογαριασμό των οποίων λειτουργεί η ιστοσελίδα, από
διαφημίσεις, κλπ.
Οι παραπάνω τύποι
ιστοσελίδων δεν είναι απόλυτα διαχωρισμένοι. Υπάρχουν αρκετές «γκρίζες ζώνες»
μεταξύ τους. Πχ ένα transactional site μπορεί να συνοδεύεται και με την παροχή περιεχομένου, όπως επίσης ένα content site μπορεί επίσης να
κάνει συναλλαγές.
Πέραν των ανωτέρω, θα
πρέπει να αναφερθείτε και στα ιδιαίτερα τεχνικά χαρακτηριστικά και/η
καινοτομίες που χαρακτηρίζουν τα προϊόντα σας, όπως επίσης και στους παράγοντες
που θα σας δώσουν ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα ή μειονεκτήματα. Πχ επίπεδο ποιότητας, μοναδικότητα, τεχνικά χαρακτηριστικά, κόστος,
κλπ
ΑΑνάλυση Αγοράς
§
Μέγεθος
αγοράς
§
Επιθυμητό
μερίδιο αγοράς
§
Παρούσα
ζήτηση στην αγορά που στοχεύεις
§
Τάσεις της
αγοράς- στόχος αναφορικά με: ανάπτυξη,
προτιμήσεις καταναλωτή, και εξέλιξης προϊόντος
§
Προοπτική
ανάπτυξης και ευκαιρία για επιχείρηση του μεγέθους σου
§ Περιγραφή
βασικών έμμεσων και άμεσων ανταγωνιστών
- Τι προϊόντα/υπηρεσίες και εταιρείες θα σας ανταγωνιστούν;
- Αναφέρετε τους βασικούς ανταγωνιστές.
- Θα είναι ανταγωνιστικοί σε όλα τα επίπεδα ή
επιλεκτικά σε κάποια προϊόντα, πελάτες ή περιοχές;
- Θα έχετε σημαντικούς έμμεσους ανταγωνιστές;
(πχ ένα video club ανταγωνίζεται με τους κινηματογράφους, αν
και είναι διαφορετικού τύπου επιχειρήσεις)
- Πως θα συγκρίνονται τα προϊόντα ή οι
υπηρεσίες σας με τα αντίστοιχα ανταγωνιστικά;
n Ομοίως, προσπάθησε να
αναγνωρίσεις πιθανά εμπόδια εισόδου της εταιρίας σου στην αγορά. Πχ
§
Υψηλό
κεφάλαιο/ κόστος κεφαλαίου
§
Υψηλό κόστος
παραγωγής
§
Υψηλό κόστος marketing
§
Αποδοχή
καταναλωτή και αναγνώριση μάρκας
§
Εκπαίδευση
και δεξιότητες
§
Ειδική
τεχνολογία και πατέντες
§
Μεταφορικά
έξοδα
Υπάρχουν περιβαλλοντικές αλλαγές (που αρκετές φορές είναι ραγδαίες στο
χώρο της πληροφορικής) που ίσως επηρεάσουν την εταιρία σου. Πχ:
§
Αλλαγή
Τεχνολογίας
§
Νομοθετικές
Αλλαγές
§
Οικονομικές
Αλλαγές
§
Αλλαγές στον
κλάδο που ανήκει η εταιρία σου
§
Περιγραφή
πελατών – στόχων
Ο πελάτης θα πρέπει να
κατανοήσει την αξία που παρέχει το προϊόν/υπηρεσία σου και πως θα ωφεληθεί απ’
αυτό.
Οφέλη
προϊόντος για τον Πελάτη
Για κάθε προϊόν ή
υπηρεσία που θα προσφέρεις:
- Περιγράψτε τα βασικότερα χαρακτηριστικά του.
Τι το ιδιαίτερο διαθέτει (μοναδικότητα/καινοτομία);
- Περιγράψτε τα οφέλη του. Τι προσφέρει το
συγκεκριμένο προϊόν στον πελάτη;
Εάν απευθύνεστε σε καταναλωτές/φυσικά πρόσωπα, τους βλέπετε σαν μια η περισσότερες ομάδες?
Προσδιορίστε τις ομάδες που θεωρείτε πιο σημαντικές. Στη συνέχεια, για κάθε
ομάδα καταναλωτών σημειώστε αυτό που αποκαλούμε δημογραφικό προφίλ:
- Ηλικία
- Φύλλο
- Τόπος/Γεωγραφία
- Οικονομική κατάσταση
- Κοινωνική τάξη και απασχόληση
- Εκπαίδευση
- Άλλο σχετικό με το προϊόν/αγορά
Αν οι πρόκειται για
πελάτες επιχειρήσεις, οι δημογραφικοί παράγοντες μπορεί να είναι:
- Είδος επιχείρησης (η κλάδος)
- Περιοχή
- Μέγεθος επιχείρησης
- Προτίμηση για ποιότητα, τεχνολογία και τιμή
- Άλλο σχετικό με το προϊόν/κλάδο
Προώθηση/διαφήμιση (πως θα σας βρίσκουν εύκολα?)
Αποτελεί
σημαντική πρόκληση το να μπορέσετε να γίνετε γνωστοί στη στοχευμένη πελατεία
σας και ιδιαίτερα για την «αξία» των προϊόντων και υπηρεσιών που παρέχετε.
Ακολουθούν ενδεικτικοί μέθοδοι διαφήμισης της e-εταιρίας σας:
- Search engines – οι αλγόριθμοι των μηχανών αναζήτησης αλλάζουν συχνά και γιαυτό
είναι απαραίτητο να κάνετε προσαρμογές στο πως θα σας βρίσκουν ώστε να
έρχεστε όσο πιο ψηλά στη κατάσταση αποτελεσμάτων που παράγουν οι τα search engines. Χρήσιμες
συμβουλές για να σας εντοπίζουν τα search engines πιο εύκολα:
- Χρήση συντομογραφιών (eg
“mortgage broker” αντί “I will help you find the best mortgage”
- Αναφορά τοποθεσίας (location) που καλύπτεις (eg “mortgage
broker in Greece”
- Αναλυτική παράθεση προϊόντων και υπηρεσιών που παρέχεις (eg “30-year fixed rate mortgage”,
“adjustable rate mortgage”, etc)
- Ένταξη σε ηλεκτρονικούς καταλόγους (πχ Yahoo), σε social networks, σε portals, σε ηλεκτρονικά καταστήματα (πχ Facebook, iTunes,), σε blogs, σε καταλόγους Επιμελητηρίων, Οργανώσεων,
Τοπικής Αυτοδιοίκησης, κλπ. Όλα αυτά απαιτούν τη προσωπική σας παρέμβαση
και συμφωνία, χωρίς να είναι απαραίτητα με πληρωμή.
- On-line advertising or purchased links - πρόκειται για πληρωμένη
διαφήμιση σε τρίτους (πχ www.in.gr) όπου θα πρέπει να διαπραγματευτείς (με
επιπρόσθετη πληρωμή) μια καλή θέση στο δικό σου link η διαφήμιση
- Δικό σου on-line marketing – πρόσβαση σε δυνητική πελατεία μέσω e-mails και/η newsletter (από data base που θα έχεις εξασφαλίσει η δημιουργήσει
σταδιακά)
- Παραδοσιακό marketing – μέσω κλασικής διαφήμισης σε εφημερίδες,
περιοδικά, κλπ, διαφημιστικών φυλλαδίων, δημοσίων σχέσεων, συμμετοχής σε
συνέδρια/εκθέσεις, κλπ
- Ποια άλλα διαφημιστικά μέσα θα
χρησιμοποιήσετε, γιατί, και με τι συχνότητα. Γιατί αυτά και όχι άλλα;
- Έχετε
βρει μεθόδους με χαμηλό κόστος που θα αποδώσουν το καλύτερο δυνατό
αποτέλεσμα;
Nα επιλέξετε έναν η περισσότερους από τους
παραπάνω (η άλλους) μεθόδους διαφήμισης. Άσχετα των επιλογών σας, να
αναφερθείτε, οπωσδήποτε στο ποια είναι η
εικόνα της εταιρίας σας που θέλετε να επικοινωνήσετε; Ποια εικόνα θέλετε να έχουν οι πελάτες για
εσάς;
Προϋπολογισμός Marketing
- Τι
ποσά θα ξοδευτούν στα προηγούμενα σχέδιά σας;
- Πριν
την έναρξη λειτουργίας;
- Κατά
τη διάρκεια της λειτουργίας;
(Τα νούμερα αυτά θα συμπεριληφθούν στον προϋπολογισμό
επιχειρησιακού σχεδίου)
Ανάπτυξη Πελατειακών
Σχέσεων (αξιοπιστία, εμπιστοσύνη)
Μια επιχείρηση της οποίας
το μοναδικό σημείο πώλησης είναι το διαδίκτυο αντιμετωπίζει την εύλογη
πρόκληση: «πως διαμορφώνεις πελατειακές σχέσεις όταν δεν έχεις καμιά φυσική
επαφή με την πελατεία;» Στην προκειμένη περίπτωση δεν μεσολαβούν πωλητές, δεν
υπάρχει «κατάστημα» να το επισκεφτεί ο πελάτης, ίσως δεν υπάρχει ούτε
τηλεφωνική επικοινωνία με τον πελάτη.
Προκύπτει επομένως ένα
σοβαρό θέμα για το πώς θα αναπτυχτεί μια πελατειακή σχέση εμπιστοσύνης, πράγμα
που είναι πολύ πιο σημαντικό για ένα e-business απ’ ότι στην περίπτωση μιας παραδοσιακής
«επίγειας» επιχείρησης. Για να τοποθετηθείτε στο θέμα αυτό, να λάβετε υπόψη
τα παρακάτω.
Ορισμένοι βασικοί
παράγοντες που ενισχύουν την εικόνα του e-business και διευκολύνουν στο κτίσιμο «εμπιστοσύνης» με
την πελατειακή βάση (που οδηγεί στο να προσελκύεται και να διενεργεί
συναλλαγές ο πελάτης στην ιστοσελίδα
του) περιλαμβάνουν:
- Brand name/strategic partners – Oι πελάτες εξακολουθούν να καταφεύγουν σε brand names για ασφάλεια
και εμπιστοσύνη αναφορικά με τα προϊόντα η υπηρεσία που επιθυμούν να
αγοράσουν. Το να κτίσει κανείς ένα brand name
απαιτούνται πολλά λεφτά, καθώς και τύχη (εκτός και αν διαθέτεις ένα
πετυχημένο «επίγειο» brand name το οποίο μπορεί σχετικά εύκολα να μεταφερθεί
στο διαδίκτυο). Η καλύτερη ίσως μεθόδευση είναι να διαμορφωθεί κάποια
στρατηγική συνεργασία με μια άλλη εταιρία με αναγνωρίσιμο brand name ώστε να
ενδυναμωθεί η εικόνα της εταιρείας σου και η εμπιστοσύνη που απορρέει προς τη δυνητική πελατεία σου.
- Quality of the site – O πελάτης κρίνει πολλές
φορές μια παραδοσιακή επιχείρηση και μόνον από τη θέση και τη βιτρίνα του
καταστήματος, από τα έπιπλα, τη
διακόσμηση, κλπ. Ομοίως ο πελάτης
βγάζει πολλά παρόμοια συμπεράσματα για ένα e-business από την ιστοσελίδα του και μόνον. Αυτό
σημαίνει ότι η ιστοσελίδα πρέπει να είναι καλοσχεδιασμένη, τα γραφικά
της να είναι ευχάριστα και
ελκυστικά, να είναι εύχρηστη, το περιεχόμενο να είναι καλογραμμένο,
ενδιαφέρον και επίκαιρο, και βέβαια να λειτουργεί γρήγορα και σωστά.
- Quality of order fulfillment and customer service – O πιο σημαντικός ίσως παράγοντας στη
διαμόρφωση σχέσης εμπιστοσύνης με τον πελάτη είναι το αν η παραγγελία του
αγοράς προϊόντων/υπηρεσιών παρελήφθη και εκτελέστηκε από το e-business άψογα και
έγκαιρα, και αν πιθανά προβλήματα και παράπονα αντιμετωπίστηκαν σωστά. Μια
και μόνον «κακή» εμπειρία του πελάτη με τη ηλεκτρονική επιχείρηση αρκεί να
τερματίσει αυτή την πελατειακή σχέση για πάντα.
- Ability of the customer to “rate” products/services – Αποτελεί καλή πρακτική να παρέχει η
ιστοσελίδα τη δυνατότητα στον πελάτη να «βαθμολογεί» την ποιότητα και
γενικά εμπειρία που είχε με τα προϊόντα και υπηρεσίες που προωθεί η
επιχείρηση. Παρέχεται έτσι χρήσιμη
πληροφόρηση σε δυνητικούς πελάτες στο κατά πόσο να σε εμπιστευθούν,
ιδιαίτερα όταν βλέπουν ότι δεν
διστάζεις να παραθέτεις τόσο τη θετική όσο και την αρνητική βαθμολόγηση και σχολιασμό της πελατείας.
- Ability of the customer to reach someone – Oι πελάτες αισθάνονται μεγαλύτερη ασφάλεια και
έχουν περισσότερη εμπιστοσύνη όταν συναλλάσσονται με ένα e-business το οποίο
παρέχει και τη δυνατότητα της ανθρώπινης επικοινωνίας , αν
απαιτείται, για να επιλύσουν κάποιο
πρόβλημα, να παραπονεθούν, η να κάνουν ερωτήσεις.
- Getting “certified” – Η «πιστοποίηση» της επιχείρησης και της ιστοσελίδας από κάποιο
έγκριτο φορέα αποτελεί ένα σημαντικά θετικό στοιχείο στη διαμόρφωση σχέσης εμπιστοσύνης με τον
πελάτη. Η πιστοποίηση αυτή μπορεί να καλύπτει την φυσική και νομική ύπαρξη
της εταιρίας, την οικονομική της κατάσταση, κλπ αλλά και θέματα ασφάλειας των
οικονομικών συναλλαγών μέσω της
ιστοσελίδας.
Προτεινόμενη Τοποθεσία της
Επιχείρησης
Ένα e-business μπορεί να λειτουργεί από οποιοδήποτε τοποθεσία
στον κόσμο. Παρόλα αυτά, ανάλογα με τι προϊόν/υπηρεσία πουλάτε και για
διάφορους άλλους λόγους, ίσως να απαιτείται μια προσεκτική και μελετημένη επιλογή της τοποθεσίας που θα είναι η επίσημη
«έδρα» της εταιρίας σας. Ορισμένοι παράγοντες που μπορεί να επηρεάσουν τη θέση
απ΄ όπου θα λειτουργεί η εταιρία σας περιλαμβάνουν:
Είναι η θέση σημαντική
για την πελατεία; Αν ναι, πως:
Θα σας επισκέπτονται οι
πελάτες;
Είναι η θέση «συμβατή» με
την εικόνα σας;
Που βρίσκεται ο ανταγωνισμός; Είναι καλύτερα να είστε κοντά
τους ή μακριά τους;
Υπάρχουν φορολογικά,
νομικά, χρηματοδοτικά. τεχνολογικά, η άλλα πλεονεκτήματα?
Κανάλια Διανομής
Πως θα πουλάτε τα
προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας;
- Άμεσα από την ιστοσελίδα σας
- Μέσω social networks, blogs, γνωστών portals, e-shops, κλπ – θα πληρώνετε κάποια αμοιβή/προμήθεια;
- Με άλλο τρόπο
Επιχειρηματικό Μοντέλο (τι πουλάς;)
Η ηλεκτρονική επιχείρηση
θα πρέπει αβίαστα και ξεκάθαρα να απαντά στο ερώτημα: «πως θα βγάλεις λεφτά;».
Μια παραδοσιακή επιχείρηση βγάζει λεφτά από το κέρδος που προκύπτει με την
πώληση προϊόντων. Στην περίπτωση του διαδικτύου, τα business models ποικίλουν. Έσοδα προκύπτουν από (ενδεικτικά):
§ Πώληση προϊόντων – πχ
βιβλία
§
Πώληση
δεδομένων η πληροφόρησης – πχ οικονομική κατάσταση επιχείρησης
§ Διαμεσολάβιση (brokering)
– πχ e-bay
§
Download of products – πώληση
software or audio (eg iTunes)
§
Per
use model – από τη χρήση
audio or video on demand
§
Application
services provider – χρήση κεντρικού server/software από πελάτες
§
Διαφήμιση – για εξυπηρέτηση
τρίτων
§
Συνδρομές -
για συνέχιση πρόσβασης στην ιστοσελίδα σου
§
Κλπ
Είναι απολύτως απαραίτητο
να γνωρίζεις το τι ακριβώς πουλάς για να προκύψουν έσοδα, γιατί αυτό θα
επηρεάσει το ποια θα είναι η εικόνα της ιστοσελίδας, τι τεχνικές
δυνατότητες/χαρακτηριστικά θα εμπεριέχει, τι προφίλ χρηστών θα προσελκύσει, τι
είδους customer service θα παρέχεται, κλπ.
Είναι πολύ πιθανό να
αξιοποιηθούν συγχρόνως πάνω από ένα από τα παραπάνω business models. Πχ μια ιστοσελίδα που πουλά προϊόντα – και
προσελκύει πολλούς χρήστες – μπορεί να πουλά επίσης και διαφημίσεις. Τα business models ενδέχεται να
αλλάζουν διαχρονικά, ανάλογα με τις συνθήκες που επικρατούν στην αγορά.
Τιμολόγιση/Τιμή
Έχοντας ξεκαθαρίσει το τι
ακριβώς πουλά η επιχείρησή σου, το επόμενο θέμα είναι να αποφασίσεις την τιμή
πώλησης των προϊόντων και υπηρεσιών σου. Εννοείται ότι η τιμή σου θα πρέπει να
είναι ανταγωνιστική και βέβαια να καλύπτονται τα έξοδά σου και να προκύπτει ένα εύλογο κέρδος.
Για την πλειοψηφία των start-ups και γενικά των μικρών
επιχειρήσεων, η τακτική των πολύ χαμηλών
τιμών δεν αποτελεί σωστή πολιτική. Στερεί από την εταιρεία το απαραίτητο
περιθώριο κέρδους, οι πελάτες πιθανότατα να μην ενδιαφέρονται τόσο για την τιμή
όσο νομίζετε, και οι μεγάλοι
ανταγωνιστές μπορούν πάντα να πωλήσουν ακόμα πιο χαμηλά. Συνήθως καλύτερα είναι να ανταγωνίζεστε στην ποιότητα και την
εξυπηρέτηση καθώς και να έχετε τιμές σε
μέτρια επίπεδα.
Πρέπει επομένως να
διαμορφώσετε την τιμολογιακή σας στρατηγική, που ενδεχομένως να περιλαμβάνει
διαφορετική πολιτική τιμής στην αρχή λειτουργίας της εταιρίας σας απ΄ ότι στη
μετέπειτα πορεία της.
Συγκρίνετε τις τιμές σας
με εκείνες του ανταγωνισμού. Είναι υψηλότερες, χαμηλότερες, ίδιες και γιατί;
Πόσο σημαντικός
ανταγωνιστικός παράγοντας είναι η τιμή; Οι πελάτες στους οποίους στοχεύετε αγοράζουν όντως βάσει τιμής;
Ποια θα είναι η πολιτική
σας στην εξυπηρέτηση του πελάτη πριν του και μετά από την πώληση του προϊόντος/υπηρεσίας?
Πρόβλεψη Πωλήσεων
Αφού περιγράψατε με κάθε
λεπτομέρεια τα προϊόντα σας, τις υπηρεσίες σας, τους πελάτες, τις αγορές και τη
στρατηγική μάρκετινγκ, είναι καιρός πλέον να προσθέσετε κάποια αριθμητικά
στοιχεία στο επιχειρηματικό σας σχέδιο. Χρησιμοποιείστε το εργαλείο «Πρόβλεψη
Πωλήσεων» στην ιστοσελίδα του ΚΕΜΕΛ. για να ετοιμάσετε την πρόβλεψη των
πωλήσεων σας μια 3ετία (μήνα-μήνα για τον πρώτο χρόνο – αν μπορείτε, άλλως
ετήσια – και ετήσια για τα επόμενα δύο χρόνια).
Οι προβλέψεις σας πρέπει να γίνουν βάσει των ιστορικών πωλήσεων (αν
υπάρχουν) , τις στρατηγικές μάρκετινγκ που μόλις περιγράψατε, την έρευνα αγοράς
που έχετε κάνει και τα στοιχεία της αγοράς σας που ίσως διαθέτετε.
Αποτελεί βέλτιστη
πρακτική να κάνετε δυο προβλέψεις :
1) «Καλύτερη εκτίμηση»,
δηλαδή τι περιμένετε ρεαλιστικά
2) «Χειρότερη περίπτωση»,
δηλ μια χαμηλή εκτίμηση την οποία είστε σίγουρος ότι θα πετύχετε, άσχετα του τι
μπορεί να συμβεί
Να θυμάστε ότι πρέπει να
λαμβάνετε υπόψη την έρευνα και τις υποθέσεις που κάνατε καθώς θα διαμορφώνετε
τις προβλεπόμενες πωλήσεις, καθώς και τις υπόλοιπες οικονομικές καταστάσεις που
απαιτούνται σε ένα επιχειρηματικό σχέδιο.
Αυτό είναι πολύ σημαντικό αν σκοπεύετε να παρουσιάσετε το σχέδιό σας σε
πηγές χρηματοδότησης.
Σχέδιο
Υποδομής
Κατασκευή/Συντήρηση Προϊόντος
Πώς και πού
παράγονται/συντηρούνται τα προϊόντα σας;
·
Ποια είναι η
τεχνική σας υποδομή/πλατφόρμα;
·
Χρησιμοποιείτε
τρίτους (outsourcing) για το σκοπό αυτό;
Περιγράψετε τις μεθόδους
σας σχετικά με:
§ Τις τεχνικές ανάπτυξης και συντήρησης του προϊόντος
§ Τον ποιοτικό έλεγχο
Πχ
Ποιο είναι το κόστος της
τεχνικής υποδομής και εργαλείων για την ανάπτυξη του προϊόντος (hardware, software, κλπ) ;
Ποιο είναι το ετήσιο
κόστος της τεχνικής υποδομής και εργαλείων για την συντήρηση του προϊόντος (hardware, software, κλπ) ;
Επαγγελματικός χώρος
Ποια είναι τα
χαρακτηριστικά του χώρου που χρειάζεστε; Περιγράψετε τον τύπο του
επαγγελματικού χώρου που θα έχετε.
§ Απαιτούμενα φυσικά χαρακτηριστικά:
§ Χώρος (μέγεθος, κλπ)
§ Τύπος κτιρίου/εγκατάστασης
§ Ηλεκτρικό, τηλεπικοινωνία και άλλες παροχές
Πρόσβαση στην
Εγκατάσταση (ΑΝ ΑΠΑΙΤΕΙΤΑΙ)
Κόστος Επαγγελματικού
Χώρου:
Έχετε χώρο στο σπίτι
σας η κάπου αλλού (πχ σε χώρους υποστήριξης καινοτομίας και νεανικής επιχειρηματικότητας που παρέχουν
διάφοροι φορείς και εταιρίες πληροφορικής) για να εργαστείτε δωρεάν;
Αν όχι, υπολογίσετε τα
έξοδα του χώρου σας, συμπεριλαμβανομένου και του ενοικίου καθώς επίσης και των
εξόδων συντήρησης του κτηρίου, των παροχών (ηλεκτρικό, τηλεπικοινωνίες, κλπ.),
της ασφάλισης και τα αρχικά έξοδα διαμόρφωσης του χώρου για να εξυπηρετεί τις
ανάγκες σας. Αυτά τα νούμερα θα πρέπει
να περιληφθούν στο χρηματοοικονομικό σας σχέδιο.
Γραφειοκρατικές Απαιτήσεις (ΑΝ ΑΠΑΙΤΕΙΤΑΙ)
Περιγράψετε τι ισχύει
για την περίπτωσή σου για τα ακόλουθα και πως σχεδιάζεις να αντιμετωπίσεις:
§ Απαιτήσεις αντιπροσώπευσης η συνεργασίας με
τρίτους
§ Άδεια λειτουργίας
§ Κανονισμοί υγείας, εργασιακού χώρου και
περιβάλλοντος
§ Ειδικοί κανονισμοί που καλύπτουν τον κλάδο ή το
επάγγελμά σας
§ Προστασία πνευματικής ιδιοκτησίας
§ Νομική μορφή της εταιρίας σας, οι μέτοχοι, κλπ
Τα σχετικά κόστη θα
πρέπει να περιληφθούν στο χρηματοοικονομικό σας σχέδιο.
Κόστος
Προσωπικού
§ Για να υπολογίσετε το κόστος του προσωπικού,
πρέπει να αναφερθείτε στις απαιτούμενες ειδικότητες και ανά περίπτωση φόρτο εργασίας
(ανθρωπομέρες) για τη κατασκευή του
προϊόντος. Ακολουθεί μια απλή μεθοδολογία για τον προϋπολογισμό του κόστους του
προσωπικού:
§
Έστω και αν
αυτοί που θα κατασκευάσουν το προϊόν δεν πληρωθούν, είναι σωστό να γίνει ένας
υπολογισμός του ανθρώπινου κόστους
(μισθοδοσίας) ανάπτυξης του προϊόντος με βάση το ότι πρόκειται για έμμισθο
προσωπικό. Ως βάση του υπολογισμού αυτού είναι το κόστος της ανθρωποημέρας, που
μπορεί να υπολογίζεται με την παρακάτω απλή μεθοδολογία..
§
Το κόστος
μισθοδοσίας του προσωπικού για μια ανθρωπομέρα εργασίας να υπολογιστεί με την
εξής φόρμουλα: Ετήσιος μισθός υπαλλήλου (συν τις εργοδοτικές εισφορές) * το
ποσοστό του χρόνου του που θα ασχολείται με το έργο / 230
§
Παράδειγμα
1: Ένας συνεργάτης σας που στην
αγορά θα ελάμβανε μισθό 1.800 ευρώ το
μήνα (περιλαμβάνει και τις εργοδοτικές
εισφορές) * 12) * 100% / 230 = 94
ευρώ/μέρα. Έτσι αν το έργο εκτιμάται ότι απαιτεί 60 εργάσιμες ημέρες του συγκεκριμένου ατόμου,
το κόστος μισθοδοσίας του είναι: 60 * 94 = 5.640 ευρώ. (Σημ. το 100% σημαίνει ότι το άτομο αυτό εργάζεται στο έργο full-time).
§
Παράδειγμα
2: Στην περίπτωση που το ίδιο
άτομο εργάζονταν στο έργο part-time (πχ 75% του χρόνου του, δηλ. 6 ώρες την ημέρα),
τότε το κόστος της ανθρωπομέρας θα είναι: 1.800 ευρώ το μήνα * 12 * 75% / 230 =
70 ευρώ /μέρα. Ετσι το κόστος
μισθοδοσίας του για το έργο είναι: 60 * 70 = 4.200 ευρώ
§
Ο υπολογισμός
αυτός θα πρέπει να γίνει για όλα τα άτομα που θα ασχοληθούν με το έργο.
§
Παρόμοιος
υπολογισμός θα πρέπει να γίνει και για τα άτομα που θα εργασθούν και κατά τη μετέπειτα λειτουργία της εταιρίας
σας.
§ Αναφερθείτε στις απαιτούμενες ειδικότητες
προσωπικού που θα ασχοληθεί με τη συντήρηση του προϊόντος. Ετήσιο κόστος;
§ Αναφερθείτε στις απαιτούμενες ειδικότητες
προσωπικού που απαιτούνται για τη λειτουργία της επιχείρησης. Ετήσιο κόστος;
§ θα χρησιμοποιήσετε προσωπικό με σύμβαση πλέον του
μόνιμου προσωπικού; Μήπως θα ακολουθήσετε μερικά η ολικά τη μέθοδο outsourcing για την κατασκευή
η και στην συντήρηση του προϊόντος;
Όλα αυτά τα κόστη θα
μεταφερθούν στο χρηματοοικονομικό σας πλάνο.
Στελέχωση, Διοίκηση
και Οργάνωση
H ομάδα που ουσιαστικά στηρίζει ένα e-business – δηλ. τα
προσόντα των μελών που την αποτελούν – και ο ρόλος καθ΄ενός στην όλη
επιχείρηση, αποτελούν το πιο σημαντικό ίσως στοιχείο επιτυχίας μιας τέτοιας
επιχειρηματικής προσπάθειας.
Ποιος θα διοικεί την
επιχείρηση σε καθημερινή βάση; Τί
εμπειρία θα φέρει το άτομο αυτό στην επιχείρηση; Ποιες ειδικές και ξεχωριστές
ικανότητες;
Ποια άλλα άτομα κατέχουν
θέσεις-κλειδιά στην επιχείρηση; Τι εμπειρία, ικανότητες και ειδικότητες διαθέτουν και τι ρόλο θα παίξουν στην επιχείρηση;
Υπάρχει σχέδιο: α’) για
τη παραμονή των παραπάνω στελεχών στην επιχείρηση διαχρονικά, και β’) για τη
συνέχιση της επιχείρησης αν τα παραπάνω
άτομα αποχωρήσουν ή καταστούν
ανίκανα;
Αν είναι εφικτό, ,
δημιουργήστε ένα στοιχειώδες οργανόγραμμα που θα δείχνει την ιεραρχία και ποιος
θα είναι υπεύθυνος για θέσεις-κλειδιά.
Να συμπεριλάβετε σύντομα βιογραφικά σημειώματα των στελεχών της
επιχείρησης σε θέσεις- κλειδιά.
Τέλος αναφερθείτε σε
ενδεχόμενη επαγγελματική και συμβουλευτική υποστήριξη που θα έχει η επιχείρησή
σας, όπως (ενδεικτικά):
§ Τεχνικοί σύμβουλοι, μέντορες, εμπειρογνώμονες
§ Δικηγόρος
§ Λογιστής
§ Τράπεζα, οικονομικοί σύμβουλοι
§ Κλπ
Χρηματοοικονομικό Σχέδιο
Δαπάνες Έναρξης και Κεφαλαιοποίησης
Θα έχετε πολλά έξοδα
έναρξης της επιχείρησης πριν ακόμα αρχίσετε να λειτουργείτε. Τα κυριότερα βεβαίως έξοδα ενός e-business είναι η αγορά του εξοπλισμού, η κατασκευή του προϊόντος, και τα προκαταρτικά έξοδα marketing.
Είναι σημαντικό να
υπολογίσετε ακριβώς τα έξοδα μέχρι την έναρξη λειτουργίας της επιχείρησης, συν κάποιο χρόνο μετά μέχρι να
προκύψουν έσοδα, και κατόπιν να
σχεδιάσετε που θα βρείτε επαρκή κεφάλαια για να καλύψετε τις δαπάνες
αυτές. Αυτό είναι ένα πρόγραμμα έρευνας
και όσο πιο ενδελεχής είναι η έρευνά σας τόσο λιγότερες πιθανότητες έχετε να
ξεχάσετε σημαντικά έξοδα ή να τα υποτιμήσετε.
Χρηματοδότηση επιχείρησης
Ένα από τα πλέον βασικά
προβλήματα να ξεκινήσει μια νέα επιχείρηση – και ιδιαίτερα από νέους ανθρώπους
- αποτελεί η εξεύρεση κεφαλαίων που θα
χρηματοδοτήσουν την έναρξη και τη λειτουργία της e-επιχείρησης. Προαναφέρθηκε ότι μια μέθοδος
χρηματοδότησης είναι το μετοχικό κεφάλαιο που θα βάλουν οι ιδιοκτήτες στην
επιχείρηση, που όμως οι νέοι επιχειρηματίες δεν διαθέτουν συνήθως σημαντικούς
πόρους για το σκοπό αυτό. Βεβαίως μπορεί οι ιδιοκτήτες να βάλουν στην
επιχείρηση και το χρόνο τους απασχόλησης
δωρεάν, αλλά αυτό δεν μπορεί διαρκέσει και πολύ.
Είναι έτσι αναπόφευκτο να
καταφύγει ο νέος επιχειρηματίας σε μια διαδικασία εξασφάλισης χρηματοδότησης
για το ποσό που του χρειάζεται από:
·
Τράπεζες/τρίτους,
·
Επενδυτές
·
Χορηγούς
Βραβεία από διαγωνισμούς
Χρηματοοικονομικές Προβλέψεις
- τα προβλεπόμενα κέρδη και ζημίες (Profit & Loss Statement),
Οι προβλεπόμενες
πωλήσεις θα προκύψουν από την πρόγνωση των πωλήσεων στην οποία θα προβλέπετε
τις πωλήσεις, το κόστος των πωληθέντων προϊόντων, τις δαπάνες και το μηνιαίο κέρδος για ένα
έτος. Τα προβλεπόμενα κέρδη θα πρέπει να συνοδεύονται από ένα κείμενο στο οποίο
θα περιγράφετε τις κυριότερες παραδοχές που χρησιμοποιήσατε για να εκτιμήσετε
τα έσοδα και τα έξοδα τις εταιρείας
- τις προβλεπόμενες ταμειακές ροές (Cash Flow),
Το θέμα σ’ αυτό τον
πίνακα είναι να προγραμματίσετε πόσα χρήματα χρειάζεστε πριν ξεκινήσετε, πόσα
για τα αρχικά σας έξοδα, για τα λειτουργικά σας έξοδα και για το αποθεματικό
σας. Έτσι θα μπορέσετε να προβλέψετε
έγκαιρα τις ελλείψεις και να πάρετε τα μέτρα σας - ίσως να κάνετε περικοπή
δαπανών, ή ίσως να διαπραγματευτείτε ένα δάνειο. Για κάθε σημείο πρέπει να
προσδιορίσετε πότε αναμένετε να λάβετε μετρητά (για πωλήσεις) ή πότε θα πρέπει
να εκδώσετε επιταγή (για έξοδα).
Περιγράψετε τις
σημαντικότερες παραδοχές σας, ιδιαίτερα αυτές που κάνουν τις ταμειακές ροές να
είναι διαφορετικές από τα Προβλεπόμενα Κέρδη και Ζημιές. Για παράδειγμα, αν κάνετε κάποια πώληση τον πρώτο μήνα, πότε θα
εισπράξετε τα μετρητά; Όταν αγοράζετε αποθέματα
ή υλικά, πληρώνετε προκαταβολικά, με την παράδοση ή πολύ αργότερα; Πώς θα επηρεαστούν από αυτό οι ταμειακές
ροές;
Υπάρχουν δαπάνες που
πρέπει να πληρωθούν προκαταβολικά; Πότε;
Υπάρχουν έξοδα που δεν
γίνονται σε τακτά διαστήματα, όπως οι περιοδικές καταβολές φόρου, η συντήρηση
και οι επισκευές ή η εποχική αιχμή αποθεμάτων, που θα πρέπει να περιληφθούν
στον προϋπολογισμό;
Οι πληρωμές δανειακών
δόσεων, οι αγορές εξοπλισμού και οι αναλήψεις των ιδιοκτητών δεν εμφανίζονται
στις καταστάσεις κερδών και ζημιών αλλά δεν παύουν να είναι ανάληψη
μετρητών. Βεβαιωθείτε ότι τις έχετε
συμπεριλάβει.
- τον προβλεπόμενο ισολογισμό (Balance Sheet), και
Ο ισολογισμός δείχνει τι αντικείμενα αξίας έχει η εταιρεία (ενεργητικό) και
ποια είναι τα χρέη της (παθητικό ή υποχρεώσεις). Αυτό που μένει όταν οι υποχρεώσεις αφαιρεθούν
από το ενεργητικό είναι τα ίδια κεφάλαια (των ιδιοκτητών).
Χρησιμοποιήστε ένα
λογιστικό φύλλο δαπανών και κεφαλαιοποίησης κατά την έναρξη της
επιχείρησης σαν οδηγό για να συντάξετε
τον ισολογισμό την ημέρα έναρξης.
- τον υπολογισμό του νεκρού σημείου (Break-Even Calculation).
Ο
υπολογισμός του νεκρού σημείου (break-even point) προβλέπει τον όγκο
των πωλήσεων, σε κάποια δεδομένη τιμή, που απαιτείται για να καλυφθούν όλα τα
κόστη. Με άλλα λόγια, είναι το επίπεδο
των πωλήσεων κάτω του οποίου η επιχείρηση είναι
ζημιογόνα και άνω του οποίου είναι
κερδοφόρα.
Η
παρακάτω μαθηματική φόρμουλα υπολογίζει το νεκρό σημείο:
Πωλήσεις
νεκρού σημείου = Σταθερά κόστη/ (1- Μεταβλητά κόστη)
(Όπου: τα σταθερά κόστη εκφράζονται σε ευρώ, ενώ
τα μεταβλητά κόστη εκφράζονται σαν ποσοστό των συνολικών πωλήσεων.)
Να
συμπεριλάβετε όλες τις παραδοχές βάσει των οποίων έγινε ο υπολογισμός του
νεκρού σημείου.
